3 Strategien für erfolgreiche Vertriebskanäle

Zunehmend mehr Unternehmen und Branchen finden sich im internetgetriebenen und internetabhängigen Marktumfeld wieder. Die rasante Entwicklung und Veränderung der verschiedenen Märkte ist beeindruckend und gleichzeitig überraschend. Diese Überraschung trifft häufig auch Anbieter oder Unternehmen, die stark in ihren Prozessen oder Vertriebswegen gefangen sind. Häufig stehen diese Unternehmen vor der Aufgabe, diese Prozesse neu auszurichten oder gar zu definieren.

Du musst verstehen, dass sich die Aufgaben der Händler grundlegend verändern oder sogar schon verändert haben. Vor der Zeit des Internets war es eine Aufgabe, einen Weg zu finden, Kunden zu erreichen. Heute ist es eine große Aufgabe, den „richtigen“ Weg zu finden, eine Kommunikation zu starten.

Über die Zeiten ohne Internet kann wird auch von einem marginalen Einfluss des Marketings auf die Verkaufszahlen gesprochen. Vielmehr lag es am Händler, potentielle Kunden anzusprechen und gutes „Marketing“ im Sinne von Verkaufsgesprächen oder anderweitiger Kommunikation zu betreiben.

Diese Situation ist durch das Internet oder die sogenannte Digitalisierung stark gekippt.

Im Prozess des Verkaufs spielt das Marketing eine immer essentiellere Rolle. Durch stetig wachsende Nutzerzahlen steigen Angebot und Nachfrage im Netz. Hierdurch werden Marketing und Vertrieb stärker verknüpft und sind abhängiger voneinander. Auch Social-Media-Kanäle und Suchmaschinen tragen ihren Teil dazu bei. Vergleichsmöglichkeiten, Meinungen und Empfehlungen führen Nutzer sehr emotional durch die Produktfindung. Durch viele verschiedene Marketing-Maßnahmen können potenzielle Kunden viel gezielter angesprochen und deutlich effektiver informiert werden.

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Unternehmen und Händler müssen sich mit dieser neuen Situation auseinandersetzen und ihre Vertriebswege und Prozesse anpassen, um weiterhin erfolgreich zu wirtschaften. Eine gute Strategie, um seine Online-Marketing-Aktivitäten auszurichten, bildet das sogenannte SEE-THINK-DO-Framework. Wir bei morefire arbeiten schon länger mit diesem Modell und beraten auch unsere Kunden auf diese Weise.

Folgend findest Du drei Strategien zur Optimierung Deiner Vertriebskanäle. Diese und drei weitere haben wir gemeinsam mit unserem Partner Maxlead in einem Whitepaper ausgearbeitet und hier zum Download bereitgestellt.

1. Vertiebsunterstützende Strategie

Sehr häufig findest Du dieses Modell bei alteingesessenen Unternehmen. Hier hat der Hersteller oder das Unternehmen online zunehmend mehr direkten Kontakt zu seinen Kunden und unterstützt seine unterschiedlichen Händler.

Informationen über Produkte oder Dienstleistungen werden auf der Webseite zur Verfügung gestellt und es wird versucht hierüber Leads zu generieren. Diese Strategie wird insbesondere für Produkte oder Dienstleistungen mit langer Tradition verwendet, bei denen das Internet eine wichtige Rolle im Kaufprozess spielt. Außerdem Märkte, in denen Produktion und Vertrieb verstärkt an Bedeutung gewinnen.

Vorteile

• Hersteller verwalten und organisieren den Kontakt zum Endkunden
• Einblicke in das Kundenverhalten
• Zentral organisiertes Marketing
• Marge hängt von Conversion ab
• Hervorragend geeignet für B2B und B2C
• Unkomplizierte Umstellung auf einen online basierten Direktvertrieb möglich
• Einfache Anwendung eines Partnerschaftsmodells bei einer wachsenden Anzahl von Webshops

Nachteile

• Hohe Abhängigkeit vom Shop- oder Händlernetzwerk
• Produktverfügbarkeit kann problematisch werden
• Das Online Profiling der Kunden wird begrenzt, wenn es gleichzeitig einen stationären Handel gibt
• Händler nehmen oft zu hohe Margen, sodass der Hersteller kaum Budget für eine effektive Umsetzung dieser Strategie zur Verfügung bereitstellen kann
• Diese Strategie erfordert ein neues Margenmodell, das sich negativ auf bestehende Händler auswirken könnte

2. Differenzierungsstrategie

Dieses Modell ist in einem produktorientierten Konzept nützlich, bei dem der Hersteller eine Reihe von Zielgruppen definiert hat. Die Händler verkaufen Produkte an eine bestimmte Kundengruppe und der Hersteller an eine andere.

Der Aufbau und die Umsetzung einer Strategie ist unter anderem Teil einer Online-Strategie-Beratung.

Beispielsweise verkauft ein Drucker-Hersteller einfache Drucker direkt an Kunden. Bei umfangreichen Bestellungen und größeren Produkten im B2B-Bereich springt der Vertrieb ein. Hersteller und Händler verkaufen demnach unterschiedliche Produktvarianten, die zum Teil unter anderen Markenbezeichnungen laufen.

Vorteile

• Höhere Margen
• Zentral organisiertes Marketing
• Einfache Umsetzung, wenn es einen B2C- und einen B2B-Markt gibt

Nachteile

• Marketingkonzepte im B2B-Bereich unterscheiden sich grundlegend, von denen im B2C-Bereich, daher kann einheitliches Marketing nicht in beiden Bereichen effizient sein, bzw. für beide Märkte auf gleiche Art und Weise durchgeführt werden
• Diese Strategie birgt viele Herausforderungen in der Budgetplanung

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3. Strategie zur Eingliederung der Vertriebskanäle

Der Hersteller legt die Vorgehensweise der Händler in hohem Maße fest und beendet in manchen Fällen die Zusammenarbeit mit dem Händler. Hersteller übernehmen oft den Handel, um mehr Kontrolle zu erlangen.

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Zurzeit beobachten wir diese Entwicklung in vielen Märkten: Die Übernahme von Webshops und stationärem Handel häufen sich. Insbesondere Webshops mit einem steigenden Umsatz sind betroffen.

Vorteile

• Kontrolle über die gesamte Wertschöpfungskette
• Kundenprofile und CRM-Programme aufbauen

Nachteile

• Kostspielige Strategie
  
• Für Single Brand Stores gibt es nie eine Erfolgsgarantie
  
• Kunden wählen gerne aus einer breiten Produktpalette, vor allem in der Phase des Kaufprozesses, in der sie sich zunächst informieren. Daher sollten bei einer Vertriebsübernahme immer auch Produkte der Wettbewerber angeboten werden. Dies wiederum führt zu Konflikten mit den Lieferanten.