Black Friday Last-Minute-Tipps – auch für Cyber Monday & Weihnachtsgeschäft nutzbar

Wenn Du am Black Friday auf der Zielgerade noch das Maximum für Deinen Shop rausholen willst, dann bekommst Du hier die wichtigsten Last-Minute-Tipps.

Achtung: Falls es zu spät für die Umsetzung aller Maßnahmen ist, setze wenigstens einzelne um. Und nutze dann die Tipps für das Weihnachtsgeschäft, denn auch dafür sind sie eine optimale Basis.

Verzichten solltest Du in keinem Fall auf den Black Friday, denn dessen Relevanz steigt Jahr für Jahr an. Dies verdeutlicht die folgende Statistik von Statista:

Damit Du in jedem Fall profitierst, liefern wir Dir im Folgenden die wichtigsten Tipps für Deine Vorbereitung. Diese kannst Du auch hier im Podcast anhören:

1. Angebote planen

Black Friday und Cyber Monday sind vor allem durch Rabatte getrieben. Gewinn solltest Du trotzdem machen, sonst bleibt wirtschaftlich der Spaß auf der Strecke. 

Berücksichtige daher bei der Planung Deiner Angebote diese Punkte: 

• Welche Angebote liefen letztes Jahr beim Black Friday besonders gut?
• Was sind Deine Top-Seller und willst Du diese rabattiert anbieten?
• Marge runter, Volumen rauf: Welche Produkte können einen großen Run auslösen, bei denen Du genug Marge hast und Dir hohe Rabatte leisten kannst?
• Warenkorbwert hochtreiben und viele kleine Warenkörbe vermeiden.
• Kannst Du attraktive Bundle-Angebote schnüren, mit denen Du außer Konkurrenz bist?
• Gibt es Produkte, die das Lager blockieren und dringend rausmüssen? Kannst Du diese stark rabattiert loswerden oder in Bundle packen?
• Stelle sicher, dass Du bei den Angeboten einen ausreichenden Warenbestand hast und eine schnelle Auslieferung garantieren kannst.

Achtung Retouren: Nach dem Black Friday kann die Retourenquote hochgehen. Analysiere hier die Vorjahreszahlen, um dies bei der Marge zu berücksichtigen.

Die Kauffreude ist zwar groß, Nutzerinnen und Nutzer kaufen aber nicht alles. Wenn Deine Produkte oder Preise nicht gut sind, hast Du die Chance vertan und der Wettbewerb macht das Geschäft.

2. Landing Page und Werbemittel vorbereiten

„Könnt ihr uns noch schnell eine Black Friday Landing Page machen?“
„Ähm, wir haben schon Donnerstag…“

Leider ist dieser Dialog nicht so weit hergeholt. Bitte starte parallel zur Planung der Angebote mit der Erstellung aller Werbemittel. Dazu gehören:

Black Friday & Cyber Monday Landing Page

Der eigentliche Online Shop ist meistens nicht die perfekte Anlaufstelle für Black Friday Traffic. Tipps für die Landing Page:

• Kompakte Übersicht, auf den Punkt gebracht: Besondere Angebote & Rabatte im Fokus.
• Zeitliche Verknappung hervorheben: Gültigkeit der Angebote klar zeigen.
• Rabatte deutlich ausweisen, sofern Du welche gibst und es zu Deinem Corporate Design passt. Nicht immer sind rote Streichpreise angemessen.
• Tracking sicherstellen: Binde frühzeitig die Kollegen der Webanalyse mit ein.
• E-Mail Adressen sammeln von den Besuchern, die vor dem Start der Angebote auf die Seite kommen (mehr dazu unter “Kampagnen Strategie”). 

Denke daran, dass Deine Landing Page möglichst früh vor dem Black Friday live ist, Nutzer:innen jedoch noch nicht kaufen können. Sie sollen die Angebote und Rabatte zunächst nur sehen. 

Das Ziel ist es, die Besucher:innen zu erfassen, um anschließend Audiences darauf aufzubauen.

Alternativ bzw. zusätzlich kannst Du eine weitere Landing Page machen. Auf dieser sollten dann noch nicht die konkreten Angebote gezeigt werden, sondern nur die Ankündigung, dass es etwas gibt. Und diese dann am Stichtag umleiten.

Mehr Tipps zur Verknappung hier: So nutzt Du die 6 psychologischen Prinzipien der Persuasion

Weitere Werbemittel, die Du für Deine Black Friday Aktion benötigen könntest:

E-Mail Marketing

• Newsletter, den Du am Black Friday verschickst 
• Vorbereitende Mails, die an den Tagen zuvor verschickt werden
• Nachfass-Mails für Warenkorb-Abbrecher

Nutze E-Mail-Marketing vor und nach dem Black Friday: Sprich Deine Zielgruppen schon vor dem Tag X mit passenden Inhalten an. Nach dem Black Friday eignet sich E-Mail-Marketing perfekt dafür, die Bindung zu Deinen Kundinnen und Kunden weiter aufzubauen und Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

Social Media

Starte mit Social Media nicht ein paar Tage, sondern Wochen vorher. Sei optimal auf den Sale vorbereitet und führe notwendige Tests nicht erst ein paar Tage vorher durch.

• Welche Zielgruppen performen?
• Welche Produkte sollten fokussiert werden?
• Welche Anzeigenformate nutzt Du?

Zum Testen eignen sich A/B-Tests, die Dir Aufschluss über Zielgruppengröße, Optimierungsziel, Lernphase und Anzahl der Anzeigen geben. Nutze die Testergebnisse, um Deine Kampagnen mindestens 48h vor Tag X aufzusetzen, damit zum Startpunkt nur noch alles aktiviert werden muss.

• Social Media Posts – vor allem Stories – an den Tagen vorher mit Link zur Landing Page (um Audiences aufzubauen)
• Mehrere Posts für den Freitag inkl. Grafiken
• Social Ads an den Vortagen planen um neue Audiences aufzubauen
• Retargeting Kampagnen am Black Friday
• Datenfeed für dynamische Produktanzeigen vorbereiten (extrem wichtig, wenn Du viele Produkte bewerben willst)
• Call-To-Actions: Übertreibe nicht, aber mache Deine Kundinnen und Kunden ruhig auf Deine Deals aufmerksam

Display

• Banner für Kampagnen an den Vortagen
• Banner für die eigene Webseite, um von den wichtigen Einstiegsseiten Traffic auf die Black Friday Landing Page zu leiten
• Retargeting Banner für den Black Friday
• Mehrere Variationen planen, um schnell reagieren zu können
• Verknappung in Banner aufnehmen

Berücksichtige natürlich auch, dass Du Banner für Affiliate Kampagnen erstellst. 

Plane bei allen Werbemitteln dazu mögliche Variationen für den Cyber Monday oder weitere Aktionen, die Du möglicherweise an den Folgetagen planst.

Affiliate Marketing

• Überlege Dir vorher, mit welcher Art Publisher Du zusammenarbeiten willst und lege alle Spielregeln für Deine Publisher vorher fest
• Passe Deine Provisionen an und sei flexibel im Umgang mit der Höhe
• Verinnerliche Deine Customer Journey
• Teste und prüfe Dein Tracking
• Behalte Deine Performance im Auge
• Stelle sicher, dass Deine Werbemittel aktuell und wirkungsstark sind

Influencer

Planst Du Kooperationen mit Influencern? Dann sprich frühzeitig mit diesen ab, wann welche Botschaften gestreut werden. Nutze diese besonders als Traffic-Treiber. Auch im Vorfeld, um wertvolle Audiences aufzubauen.

3. Kampagnenstrategie

Der Black Friday ist wie das Weihnachtsgeschäft in komprimierter Form. Die CPMs und CPCs steigen massiv, denn die Nutzerinnen und Nutzer sind in Kauflaune. 

So wurden im Jahr 2021 am Black Friday und Cyber Monday ganze 4,7 Milliarden Euro in Deutschland ausgegeben. 

Allerdings gibt es nur ein kurzes Zeitfenster, in dem Du Deinen Anteil vom Kuchen bekommen kannst.

Audiences frühzeitig aufbauen

Wenn Du direkt am Black Friday startest und mit Vollgas Deine Kampagne bewirbst, kann das sehr ernüchternd werden. Du wirst sehr viel Budget verbrennen, um Nutzende zu erreichen, die dann doch nicht kaufen. 

Starte lieber frühzeitig und mit einer durchdachten Strategie. Hierzu lohnt sich der Blick auf das SEE-THINK-DO-CARE-Framework.

Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand spontan und direkt bei Dir kauft, ohne vorher je mit Dir Kontakt gehabt zu haben, ist gering. Baue daher frühzeitig Reichweite auf, die Du dann am Stichtag zu Umsatz umwandelst.

SEE-Phase – Aufmerksamkeit generieren

Starte so früh wie möglich vor dem Black Friday damit, neue Nutzer:innen anzusprechen und sie auf Deine Landing Page zu bringen. Die Ziele sind hierbei, Deine Bekanntheit zu steigern, Cookies zu setzen und Audiences aufzubauen, die Du später ansprechen kannst. 

Nutze dafür reichweitenstarke Kanäle wie Facebook und Instagram (inkl. Stories), Display Werbung oder auch YouTube. 

Je nachdem wer Deine Zielgruppe ist, können auch kleinere Netzwerke wie Pinterest oder Snap wichtige Traffic-Lieferanten für Dich sein. 

Natürlich ist auch hier schon eines der Ziele, direkte Verkäufe zu erzielen. Aber nicht ausschließlich. Wichtiger ist es, den Klick zu bekommen, um diese Nutzer auf Deiner Seite zu markieren. 

Rückt der Black Friday näher, verweise auf die Landing Page, auf der Du Deine konkreten Aktionen ankündigst. Ratsam ist es dabei, E-Mail-Adressen einzusammeln. Biete z. B. den Vorteil, dass die Nutzerinnen und Nutzer per E-Mail als erstes benachrichtigt werden, sobald die Angebote verfügbar sind oder einen Extra-Bonus bekommen. 

Als Targeting kannst Du auf die statistischen Zwillinge Deiner bisherigen Käufer setzen. Also auf Lookalikes bzw. Similar Audiences. E-Commerce-Consulting umfasst unter anderem der strategische Aufbau einer Strategie rund um den Black Friday.

THINK-Phase – Den Kauf anbahnen

Die in der See-Phase aufgebauten Listen nutzt Du an den Tagen vor dem Black Friday, um Deine Angebote anzukündigen. Hier ist es nicht mehr wichtig, dass Du definitiv den Klick auf Deine Seite bekommst. Entscheidend ist, dass sie Dich wahrnehmen und wissen, dass Angebote von Dir kommen werden. 

Wichtige Kanäle sind auch hier die Social Networks, sowie Display Kampagnen. 

Auf der Landing Page solltest Du weiter auch E-Mail-Adressen sammeln. Diese machen Dich unabhängiger von Google, Facebook & Co.. Der Kontakt per E-Mail ist dazu auch noch nahezu kostenlos. 

Bei Google Ads solltest Du zusätzlich zu den bestehenden Aktivitäten besonders auf Keyword-Kombinationen mit Black Friday etc. gehen. 

“Brand + Black Friday”, “Produkt + Black Friday”, sowie Kombinationen mit “Sale”, “Angebote” usw. können kaufaffinen Traffic bringen.  

Diesen Traffic leitest Du auf Deine Black Friday Landing Page. Es kann auch Sinn machen, die normale Brand Kampagne ebenfalls darauf umzustellen. (Achtung: Nicht vergessen, dies anschließend wieder zu ändern.) 

Starte jetzt auch schon mit dem E-Mail Marketing und schicke an Deine bestehende Liste die Ankündigung der Angebote raus. 

DO-Phase – Umsatz einfahren

Wenn Du im Vorfeld gute Audiences aufgebaut hast, dann kannst Du am Black Friday und Cyber Monday auf die Ansprache von neuen Nutzer:innen verzichten. 

Über Social Media und Display adressierst Du an diesem hart umkämpften Tag nur Deine Retargeting-Listen. Das reduziert Deine Kosten deutlich und steigert gleichzeitig Deine Conversion Rate. 

Bei Google Ads und Shopping ist es wichtig, die Bidding Strategie im Vorfeld zu überprüfen. Bei steigenden Klickpreisen kann es schnell passieren, dass Deine Marge verloren geht. Achte also darauf, dass Du hier nicht im Wettbewerb in eine Aufwärtsspirale gerätst und neue Kunden/Kundinnen zu teuer einkaufst. 

Arbeite auch mit RSLA Kampagnen auf Basis Deiner vorher aufgebauten Remarketing-Listen. 

CARE-Phase – Kunden glücklich machen

Deine Black-Friday-Kampagnen waren ein voller Erfolg? Sehr gut. Kurz durchatmen und weiter geht’s. 

Jetzt ist das Ziel, die Retourenquote möglichst niedrig zu halten durch einen guten Service. Anschließend geht es darum, aus den Erstkäufern glückliche Stammkunden zu machen. 

Sorge für eine gute Erreichbarkeit auf allen Service-Kanälen und stelle im Vorfeld sicher, dass Du schnelle Lieferzeiten garantieren kannst. 

Nach dem Black Friday ist vor dem Weihnachtsgeschäft. Wenn Du jetzt ein optimales Erlebnis schaffst, hast Du die perfekte Basis, um Deine Kunden im Dezember mit neuen Angeboten glücklich zu machen. 

Hole dazu am besten diesen Text nochmal raus und gehe alle Punkte durch 😉.

Bei der Planung Deiner Maßnahmen kannst Du auch auf Kanäle erschließen, die sonst nicht im “Standard-Portfolio” sind. Dazu gehören Portale wie My Dealz, Groupon oder blackfriday.de. Diese haben besonders zu Aktionstagen ein riesiges Potenzial und verursachenden einen verhältnismäßig geringen Aufwand in der Implementierung.

4. Budgetierung planen

Nicht nur für Händler ist der Black Friday eine tolle Sache. Auch die großen Marketing Plattformen freuen sich. Denn der Werbedruck steigt und damit können sie ihr Inventar zu höheren CPCs bzw. CPMs verkaufen. 

Durch die vorher beschriebene Strategie umgehst Du zwar die höheren Preise am Black Friday selbst, musst aber dafür Nutzer im Vorfeld UND am Tag selbst ansprechen. Unter dem Strich rentiert sich dies aus der Erfahrung. Ausreichend Budget musst Du dennoch einplanen. 

Nutze dazu die Auswertungen aus dem Vorjahr. Du kannst dieses Jahr allerdings davon ausgehen, dass das Potenzial durch Corona noch einmal größer ist. 

Im Optimalfall bist Du insbesondere am Black Friday mit dem Budget flexibel, sodass Du dieses auch weiter aufdrehen kannst, wenn die Zahlen extrem gut sind. 

Es wäre natürlich sehr schade, wenn Du viel Potenzial mit einem guten ROAS liegen lassen musst, nur weil Deinem Budget die Puste ausgeht. 

Richte Dir Alerts ein, die Dich warnen, wenn Bugdetgrenzen erreicht, oder bestimmte Zielwerte über- bzw. unterschritten werden. 

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5. Technik-Check

Stell Dir vor, Du hast alles wie hier beschrieben vorbildlich umgesetzt. Die Kampagnen laufen wie am Schnürchen, Deine Audience-Listen sind prall gefüllt mit kauffreudigen Fans Deiner Marke. Und dann, am Black Friday, ist Deine Seite nicht erreichbar. Autsch. 

Du wärst nicht der Erste, dem das passiert. Genauso wie es immer wieder bei Kandidat:innen in “Der Höhle der Löwen” vorkommt, dass deren Shop in die Knie geht. 

• Stelle ausreichende Server Kapazitäten sicher, lieber zu viel, als zu wenig.
• Prüfe alle Kampagnen Seiten auch in mehreren Browsern.
• Kurze Ladezeiten sind jetzt noch wichtiger als sonst.
• Sind alle Werbemittel auch für Mobile-Nutzer:innen optimiert?
• Alle relevanten Tracking-Pixel auf den Seiten integrieren und alle Pixel-Events testen.
• Wenn Du unterschiedliche Landing Pages vor und am Black Friday einsetzt, stelle sicher, dass eine Weiterleitung eingerichtet ist.
• Gibt es irgendwo auf Deiner Seite 404-Fehler? Dann behebe sie im Vorfeld.
• Sammelst Du im Vorfeld E-Mail Adressen, dann prüfe diesen Prozess genau.
• Stelle sicher, dass Deine Mails nicht im Spam Ordner landen.
• Teste wirklich alle Prozesse mehrmals durch.
• Funktioniert Dein Datenfeed sowohl für dynamisches Retargeting, als auch für Google Shopping einwandfrei?

Zusammenfassung & Follow Up

Je früher Du startest, je strukturierter Du Deine Maßnahmen aufbaust und je besser Du planst, desto größer sind Deine Erfolgschancen. 

Die hier beschriebenen Maßnahmen sind umfangreich. Wenn Deine Zeit und/oder Ressourcen dafür nicht ausreichen, fokussiere Dich auf die für Dein Geschäft wichtigsten Stellschrauben. 

Plane auch Zeit für die anschließende Evaluierung der Ergebnisse ein. Dabei betrachtest Du sowohl jede einzelne Maßnahme isoliert, als auch das große Ganze. 

Dazu gehören Kennzahlen wie die Anzahl der Touchpoints bis zum Kauf, ob viele Nutzende über mehrere Kanäle angesprochen wurden und wie die Wechselwirkung einzelner Maßnahmen war. 

Analysiere auch das Verhalten und den Wert der Kunden/Kundinnen in der Folge: 

• Verhalten sich Bestandskunden, die auch am Black Friday gekauft haben, anders als sonst? 
• Weicht das Verhalten der neuen Black Friday Kunden/Kundinnen vom sonstigen Geschäft ab? 
• Gelingt es Dir, aus den Black Friday Erstkäufer:innen Wiederholungstäter, z. B. vor Weihnachten, zu machen? 
• Wie entwickelt sich der Customer Lifetime Value von Black Friday Neukunden? 

All diese Zahlen liefern Dir die Basis für die Planung und Budgetierung Deiner Kampagnen im nächsten Jahr.