Social Selling: Kundengewinnung auf LinkedIn – so geht’s richtig!

“Ich habe gesehen, Sie sind auch Geschäftsführer  – wollen wir uns vernetzen?” Kontaktanfragen dieser Art – gern begleitet mit einem direkten Sales Pitch nach Kontaktbestätigung – erleiden viele von uns tagtäglich in Ihrer LinkedIn Inbox. Wie aber geht es richtig? Und funktioniert LinkedIn als Plattform zur Gewinnung neuer Kunden überhaupt, oder solltest Du auf keinen Fall potentielle Kunden vertrieblich kontaktieren? 

Mehr als 660 Millionen Mitglieder weltweit, 15 Millionen Mitglieder in Deutschland, Österreich und der Schweiz wurden im Mai 2020 auf LinkedIn gezählt. Alleine im 1. Quartal des Jahres kamen 500.000 neue Mitglieder hinzu. LinkedIn ist in Deutschland mehr als nur angekommen.

Social Selling im B2B-Sektor: Pflicht statt Kür im Jahr 2020

Social Media ist längst nicht mehr ein reiner Touchpoint für Consumer Brands. Laut HubSpot ist LinkedIn sogar die beste Plattform, wenn es darum geht, B2B Leads über Social Media zu gewinnen. Führungs- und Fachkräfte nutzen die Plattform besonders gern. 

40% der LinkedIn-Nutzer loggen sich täglich ein.

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Noch nie war es so einfach, trotz verstärkter Homeoffice-Nutzung direkten Zugang zu Entscheidern zu bekommen. Telefonzentralen und vorgeschaltete Telefonanlagen (“Drücken Sie die drei für unseren Support”) stellen dabei kein Hindernis mehr dar.

Durch die steigende mobile Nutzung landen Nachrichten sogar direkt auf dem Smartphone der Entscheider. Rosige Aussichten für Verkäufer – aber wie machst Du das richtig?

Social Selling: Beziehungsaufbau statt plattem Verkaufspitch 

Die Erfolgsformel für Kundengewinnung auf LinkedIn: KNOW-TRUST-ENGAGE 

Auch wenn LinkedIn im B2B-Bereich angesiedelt ist, bleibt es ein soziales Netzwerk, bedeutet: bei LinkedIn geht es um das “social”, um zwischenmenschliche Beziehungen. Du verkaufst nicht direkt auf LinkedIn, sondern wirst sichtbar, baust Beziehungen und Vertrauen auf. Auf dieser Grundlage kannst Du dann besser, schneller und profitabler verkaufen. 

Dieser Prozess lässt sich in drei Phasen aufteilen: 

• KNOW

• TRUST

• ENGAGE

Der Kunde muss Dich zuerst kennenlernen (KNOW) und Vertrauen (TRUST) zu Dir und Deiner Expertise haben, bevor er bei Dir kauft bzw. Dir einen Termin gibt (ENGAGE). Dieser Prozess wird Social Selling genannt. 

Die drei Phasen im DetailSchritt 1: KNOW

Am einfachsten steigerst Du Deine Sichtbarkeit, indem Du Dein Kontaktnetzwerk erweiterst. Damit Du nicht zum bloßen Kontaktesammler wirst, solltest Du folgende Tipps beachten:

• Erstelle zuerst ein professionelles, aussagekräftiges LinkedIn-Profil.

Bevor Du andere Menschen auf LinkedIn ansprichst, prüfe vorab Deine Außenwirkung. Auch im digitalen Raum zählt der erste Eindruck. Folgende Aspekte eines Profils sind Must-haves für erfolgreiches Netzwerken auf LinkedIn:

• Profilbild: Aktuelles Foto, auf dem das Gesicht gut zu erkennen ist.
• Headline: Bringe auf den Punkt, welchen Mehrwert Du lieferst.
• Summary: In der „Über mich“-Sektion hast Du etwas mehr Raum, Dich vorzustellen.
• Featured: Füge wichtige und relevante Inhalte oder Medien in der „Featured“-Sektion ein, die Profilbesucher vorrangig sehen sollten.

Ein gut gepflegtes, in sich stimmiges Profil hat großen Einfluss, wie wahrscheinlich sich andere mit Dir vernetzen.

1. Sei proaktiv

Warte nicht darauf, angesprochen zu werden, sondern vernetze Dich proaktiv. So steuerst Du, mit wem Du Dich vernetzt.

2. Systematischer Netzwerkaufbau

Mit welcher Art von Menschen möchte ich mich vernetzen? Wer hat auch noch Zugang zu meiner Kundengruppe? Nicht nur Kunden und Kollegen gehören ins Netzwerk, sondern auch Fachleute und Experten, die interessante Inhalte veröffentlichen, können interessante Kontakte sein. 

3. Füge Deinen Kontaktanfragen einen individuellen Einladungstext bei

Nimm Dir die Zeit, einen individuellen Einladungstext in Deiner Kontaktanfrage zu formulieren. Ja, es ist aufwändiger. Aber in Zeiten von “ist das grundsätzlich interessant für Sie?” Spam/Verkaufsnachrichten ist es wichtig, sich schon im Erstkontakt positiv abzuheben. Und durch schlechte Erfahrungen werden Entscheider in Zukunft wählerischer beim Vernetzen.

Übrigens: Auch In der mobilen App kannst Du Deine Kontaktanfrage anpassen, indem Du auf das Menü klickst und dann “Einladung anpassen” wählst. 

Kontaktanfragen from hell – so geht´s nicht

Persönliche Einladungstexte schreiben mit minimalen Zeitaufwand

Einladungstexte haben einen großen Vorteil: Der Eingeladene kann sofort den Kontext verstehen, warum Du Dich vernetzen möchtest. Umgekehrt hilft es Dir nochmal für Dich zu formulieren, warum Du diese Verbindung initiiert.

Wenn Du Schwierigkeiten hast, etwas Individuelles zu formulieren, kann Dir die folgende Struktur helfen. Passe sie natürlich jeweils individuell an, wenn Du Dir nicht sicher bist, was Du schreiben sollst:

• Begrüßung

• Anlass

• Ziel

“Hallo Kerstin, dein Post/Kommentar zum Thema … hat mir gut gefallen, insbesondere…

… Ich würde mich freuen, wenn wir uns vernetzen.” 

Noch besser, wenn Du direkt auf einen Beitrag mit einer Frage oder These eingehst und damit ein Gespräch eröffnest – so zum Beispiel:

“Hallo Kerstin, dein Post zum Thema Social Selling hat mir gut gefallen, insbesondere Deine Einschätzung zum Thema aktive Kundengewinnung. Wie stellst Du bei Deinen Nachrichten sicher, dass diese nicht als Spam beim Empfänger empfunden wird? Gruß Zoran”

Beachte, dass LinkedIn-Kontaktanfragen auf maximal 300 Zeichen begrenzt sind. 

Kontaktanfrage bestätigt  – und wie geht’s weiter?

Jetzt heißt es, mit seinen neuen Kontakten ins Gespräch zu kommen. Vielleicht findest Du auf dem Profil der anderen Person etwas Interessantes, vielleicht habt ihr eine Gemeinsamkeit oder Du findest einen Post bzw. Artikel der Person interessant. Voilà, nutze dies zur Gesprächseröffnung.

Tipp: Baue Dir eine Routine ein. Ich zum Beispiel habe den “follow-up Friday” für LinkedIn für mich eingeführt. Freitags schaue ich mir nochmal alle neuen Kontakte an und schreibe ihnen eine erste Nachricht, manchmal schicke ich auch ein kurzes Begrüßssungsvideo. So kann ich auch in besonders arbeitsintensiven Zeiten wichtige Netzwerkmaßnahmen umsetzen.

Schritt 2 TRUST – Vertrauen aufbauen mit Content auf LinkedIn

Neben 1:1 Nachrichten sind Content Postings der beste Weg, um mit Deinem Netzwerk und darüber hinaus zu interagieren und eine Beziehung aufzubauen.

Im Gegensatz zu anderen Plattformen misst LinkedIn Content von persönlichen Profilen eine höhere Bedeutung und damit auch Distribution zu als Firmenprofilen. Das bedeutet: Du kannst mit Postings auf LinkedIn Sichtbarkeit in Deiner Zielgruppe erreichen, ohne zusätzlich in Werbung zu investieren. Mehrere zehntausend Impressionen, hunderte von Reaktionen und dutzende Kommentare sind mittlerweile auch im deutschsprachigen Raum keine Seltenheit mehr! Keine andere Plattform macht es aktuell so einfach, organische Reichweite aufzubauen. Social Media Consulting deckt die Betreuung all Deiner Social-Media-Kanäle, auch LinkedIn, ab.

Um mit Content erfolgreich auf LinkedIn zu sein, benötigst Du drei Hauptzutaten:

1. Eine klare Positionierung: Auf LinkedIn wird es persönlich: Wofür stehst Du? Deine Werte, Expertise, Interesse und nicht zuletzt Deine Persönlichkeit stecken das Themenfeld ab, zudem Du auf LinkedIn Inhalte veröffentlichst. Es bedarf einer Wiedererkennbarkeit Deiner Person, Deines “Personal Brands”.
   Für viele gar nicht so einfach, viele haben doch bisher einfach die Werte und USP’s der Firma vor sich hergetragen. Beschäftige Dich am Besten gleich zum Start damit, wie Du Dein Personal Branding definierst.
2. Konsistenz: Regelmäßigkeit schafft Vertrauen. Am Besten klappt das, wenn Du regelmäßig Inhalte auf LinkedIn erstellst oder teilst. Zahlreiche Formate stehen Dir dazu bei LinkedIn zur Verfügung, die Du je nach Thema, inhaltlicher Tiefe und Aktualität variieren kannst.
3. Engagement: Guter Content ist der Beginn eines inhaltlichen Austausches und nicht das Ende. Erstelle Deinen Inhalt so, dass dieser zum Meinungsaustausch anregt. Inhaltlich wertvolle Kommentare sind der Goldstandard auf LinkedIn. Wenn es passt, lade andere Mitglieder proaktiv ein, indem Du sie in Deinem Beitrag taggst oder ihnen eine Nachricht zu Deinem Post schickst.

LinkedIn-Content-Formate

Reine Text-Posts und Text+Bild-Kombinationen sind die häufigsten und beliebtesten Formate. Je nach Thema, inhaltlicher Tiefe und Zielgruppe empfehlen sich auch Videos und längere Artikel.

Besonders spannend ist das Format Dokumente: LinkedIn hat ein nativen Dokumenten-Reader eingebaut, der sowohl PDF, Word, Excel, Powerpoint als Slides darstellen kann. 

Die DNA erfolgreicher LinkedIn-Posts

Wenn Du nach dem Lesen dieses Artikels Feuer gefangen hast und direkt mit dem Verbreiten von Inhalten loslegen willst, eine wichtige Anmerkung: 

Verkäuferische, werbliche Inhalte sowie zu viel Eigenlob (“Wir sind die Besten” “Gartner Magic Quadrant”) bringen Dich mit Deiner Zielgruppe nicht ins Gespräch.

Stattdessen solltest Du Inhalte posten, die auf den 3N´s basieren:

News:

Teile neue, interessante oder kontroverse Neuigkeiten mit Deinem Netzwerk. Kommentiere dabei Deine persönliche Erfahrung oder Meinung zu dem Thema und lade zum inhaltlichen Austausch innerhalb Deines Posts ein.

Nähe:

Menschen interessieren sich in erster Linie für andere Menschen – auch im Geschäftsalltag. Teile Deine persönliche Meinung, Deine Erfahrungen oder Erlebnisse aus Deinem Alltag. Wenn Du auf einer Konferenz warst oder ein Seminar besucht hast: Was hat Dir besonders gefallen?

Nutzen:

Welche Informationen kannst Du teilen, die für Dein Netzwerk nützlich sind? Sowohl eigene als auch fremde Inhalte können für Dein Netzwerk nützlich sein. Dabei solltest Du Inhalte nicht einfach teilen, sondern mit einem eigenen Kommentar, mit Deiner Haltung oder Einschätzung dazu anreichern. Nutzen-Postings helfen Dir Deine Expertise nach außen zu tragen – nutze sie!

Der LinkedIn Algorithmus belohnt nutzwertige Inhalte. Je länger sich Menschen mit unserem Content beschäftigen, desto stärker wird dieser von LinkedIn priorisiert und mit zusätzlicher Reichweite ausgestattet. 

Beziehe Dein Netzwerk in Deinen Post ein. User Interaktionen (like, comment, share) sind ein weiterer starker Indikator des LinkedIn Algorithmus und belohnen Deinen Content mit mehr Reichweite und dadurch Sichtbarkeit.

Auch ohne eigene Inhalte lassen sich Beziehungen und Vertrauen auf LinkedIn aufbauen. 

Vielleicht hast Du einen interessanten Artikel gelesen, den Du einem bestimmten Kontakt empfehlen möchtest? Du kannst jemanden mit der Empfehlung eines Kontaktes bei einem Problem helfen? Mit dem LinkedIn Messenger kannst Du bequem Nachrichten, Dateien, Audio-, Video- und Gruppennachrichten an Deine eigenen Kontakte versenden.

Schritt 3: ENGAGE

Die “klassischste” Form des Netzwerkens – die Empfehlung – sollte in diesem Artikel nicht ganz unerwähnt bleiben. Empfehlungen sind nachweislich eine der effektivsten und vor allem profitabelsten Möglichkeiten, um Kunden zu gewinnen. Businessplattformen wie LinkedIn und XING sind das ideale Terrain dafür. Du siehst direkt, welcher Kontakt mit Deinem Zielkunden bereits vernetzt ist und kannst ihn bitten, Dich rein zu empfehlen.

Auch bei Empfehlungen gilt: Erst Geben, dann Nehmen. Starte also am besten initiativ Menschen über LinkedIn einander vorzustellen und zu empfehlen und frage dann erst nach einer Empfehlung.

Beherzigst Du die ersten beiden Schritte, werden einige Kunden von sich aus auf Dich zukommen. Vielleicht hat sie ein Post von Dir besonders angesprochen und sie sprechen Dich aktiv an. Was gibt es Besseres?

Ins Gespräch kommen

LinkedIn ist ein großes Business-Event, welches jeden Tag weltweit stattfindet. Wie bei echten Events gilt: Stumm in der Ecke sitzen erzeugt keine neuen, wertvollen Kontakte.

Knüpfe neue Kontakte und komme mit bestehenden Kontakten ins Gespräch. Auf LinkedIn kannst Du Deinen Fuß vom Verkaufs-Gaspedal nehmen und trotzdem Kunden gewinnen. Wie? Indem Du aktiv auf Menschen zugehst, mit Wertschätzung, Hilfsbereitschaft und Spaß am Netzwerken. Mit jeder neuen Beziehung, die Du auf LinkedIn aufbaust, erhöhst Du die Wahrscheinlichkeit Kunden, Weiterempfehler, Multiplikatoren, Mitarbeiter, etc. zu finden. 

Die alte Verkaufsweisheit “Geschäfte werden nicht zwischen Firmen, sondern zwischen Menschen gemacht” kommt mit Social Selling zu neuer Bedeutung.

Wenn Du Dich auf die Menschen, Deine Kontakte und auf die Beziehungen konzentrierst, hast Du mit LinkedIn die ideale Plattform, um Kunden zu gewinnen.

Ohne Plan läuft auch auf LinkedIn nichts

Womit solltest Du starten? Die Möglichkeiten sind, wie Du siehst, zahlreich. Um sich nicht zu verzetteln, solltest Du wie bei jeder anderen Kundengewinnungs-Maßnahme vorab ein paar grundsätzliche, strategische Fragen klären:

• Welches Ziel soll mit Social Selling erreicht werden und wie misst Du das? 
• Welche Ressourcen (Zeit, Contenterstellung, Schulungen) werden benötigt?
• Welche Assets (Content, Mitarbeiter Skills, vorhandene Kontakte aus dem CRM) sind schon vorhanden? Welche müssen neu erstellt werden?
• Wer im Unternehmen soll Social Selling betreiben?
• Wenn die eigenen Mitarbeiter aktiv werden sollen: Klärt intern, ob und wie frei Mitarbeiter auf LinkedIn kommunizieren dürfen

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