5 Thesen für nachhaltiges B2B Marketing – nutze sie, damit Dein Unternehmen langfristig wächst

Auch im Jahr 2023 findest Du neue Marketing Trends, die besonders im Bereich B2B einen Einfluss auf das Kaufverhalten haben werden. In Online Marketing zu investieren, reicht nicht mehr aus. Du musst ein Verständnis entwickeln, um die Trends für Deine Marke und Dein Unternehmen gewinnbringend zu nutzen. Fragen, die dabei aufkommen, sind:

• Wie kann ich langfristig im Markt bestehen bleiben?
• Wie und wo spreche ich meine B2B-Zielgruppe am besten an?
• Wie kann ich digitale Schnittstellen zwischen Vertrieb und Marketing verbinden?

Mit Fragen wie diesen werden wir als Agentur regelmäßig von Entscheider:innen aus dem B2B-Umfeld konfrontiert. Aus Erfahrungen mit vielen B2B-Kampagnen und -Strategien, haben wir daher fünf Thesen aufgestellt, wie Unternehmen in Zukunft erfolgreich wachsen können.

1. Nur, wenn es Dir gelingt eine nachhaltige Customer Experience zu schaffen, bleibst Du langfristig im Markt bestehen.

Es reicht auch im B2B-Umfeld nicht mehr, potenzielle Kund:innen nur zu erreichen. Die entscheidende Frage ist, ob Du in allen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses unddarüber hinaus mit den richtigen Botschaften präsent bist. Denn das Beste, was Dir als B2B-Unternehmen passieren kann, ist Deinen Lead zu konvertieren, richtig? Grundsätzlich ja! Zusätzlich sind Unternehmen erfolgreicher, wenn sie wiederkehrende Kund:innen, also Advocates, akquirieren können. Fokussiere Deine Energie daher auf die Gewinnung neuer Leads und sei in allen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses präsent. Richte darüber hinaus digitale Touchpoints ein, sodass Du auch nach der Entscheidung zum Kauf weiterhin Deine Werte kommunizieren kannst. 

Laut einer Umfrage stimmen 86 % der Befragten zu,
dass eine professionell umgesetzte Customer Experience zum Standard im B2B wird.

BVIK, 2022

 Frage Dich also stets: Kannst Du alle Bedürfnisse Deiner Zielgruppe abdecken und empfehlen sie Dich aktiv weiter?

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2. Die Customer Journey im B2B wird noch komplexer

Der Weg zum Kauf ist im B2B-Umfeld immer schon komplex und lang gewesen. Nicht selten haben Unternehmer:innen, Einkäufer:innen und Fachabteilungen Einfluss darauf und betrachten das Ganze aus unterschiedlichen Perspektiven. Laut Googles “messy middle” Studie wird der Prozess zum Kauf länger und undurchschaubarer. Ebenfalls erhöhen und verändern sich die Touchpoints und Kanäle, die Deine Zielgruppe nutzt. Wo vor 5 Jahren noch ein Messestand, eine Webseite und ein Social Media Channel ausreichend war, erwartet die neue Generation von B2B-Entscheidern heute mehr. Expertenurteile und Soziale Bestätigung gehören ebenso dazu, wie ein ganzheitlicher Auftritt (auf Kanälen, die sie auch nutzen).

Analysiere daher genau das Verhalten Deiner Zielgruppe und Deiner Vorstellung idealer Nutzer:innen. Denn nur durch diese Informationen kannst Du Kanäle identifizieren, auf denen Du langfristig präsent sein musst.

Die Suche nach konkreten Anbieter:innen steht aus Nutzerperspektive dabei nicht am Anfang. Vielmehr geht es um generelle Informationen und technologische Fragen. Google ist hier wichtig, um Seiten zu finden, die das erste Informationsbedürfnis befriedigen. Aber auch LinkedIn, XING (Gruppen), YouTube, Slideshare, Podcasts und andere Quellen. Wichtig ist, dass Dein Unternehmen möglichst früh in diesem Entscheidungsprozess auf den Schirm der potenziellen Käufer:innen kommt. Nur so wirst Du zur Autorität in der Branche und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass die Anfrage bei Dir auf dem Tisch landet.

3. Ohne eine nutzerzentrierte Kommunikation verlierst Du viele Kund:innen

B2B-Unternehmen werden anspruchsvoller, wenn es darum geht, Aufträge zu vergeben. Weiche Faktoren spielen im Kaufentscheidungsprozess vermehrt eine Rolle. Die Art und Weise, wie Du Deine Inhalte präsentierst, gewinnt dadurch ebenfalls an Stellenwert. Wechsel in der Kundenkommunikation zu einem Ansatz, bei dem Du Dir Deiner Werte sehr stark bewusst bist und diese lebst. Lege den Fokus im Webauftritt auf die Mehrwerte, die Du mit Deinen Produkten generierst und kommuniziere den Nutzen, den Du stiftest, proaktiv.

4. Marken und Geschichten werden im B2B wichtiger

Auch im B2B-Geschäft kaufen Menschen von Menschen. Sympathie, Vertrauen und Kompetenzvermutung sind dabei unterschätzte Faktoren bei der Entscheidungsfindung. Eine starke Marke und fesselnde Geschichten sind daher beim Kampf um neue Leads ein scharfes Schwert. Sorg dafür, dass Deine Marke gemocht werden kann, dass Du Geschichten zu erzählen hast (z.B. wie Du die Probleme Deiner Zielgruppe gelöst hast) und zeige Kompetenz durch Content.

Bevor B2B Käufer:innen Sales kontaktieren, lesen 41% dieser mindestens 3 Content Pieces.

DemandGenReport, 2022

Inhalte, also Content Marketing sind beim Aufbau von Autorität das entscheidende Element. Zeige der Zielgruppe, dass Du weißt, wovon Du sprichst und mach dies auf eine persönliche, unterhaltsame Art. Wenn Du es schaffst, hochwertige Inhalte mit einer spannenden Geschichte zu verzahnen, dann spielst Du in der Champions League des B2B Marketings.

Im Rahmen des Kaufentscheidungsprozesses spielt Psychologie und Emotionalität eine große Rolle. Wie Du Deine Marke im Vergleich zum Wettbewerb positioniert erfährst Du in Robins Artikel.

5. Marketing muss das neue Sales werden

Durch CRM und automatisierte Lead-Generierung, kann Dein Sales Team sich auf das konzentrieren, was sie am besten können: Leads konvertieren zu lassen. Setze auf einheitliche Zielsetzungen und brich die Silos innerhalb Deines Unternehmens auf. Entscheidend für B2B-Unternehmen ist es, Lösungen für echte Bedürfnisse zu schaffen und vor allem, den Menschen zu vermitteln, dass es wirklich ihre Probleme löst. Das gelingt am effektivsten, wenn Marketing, Vertrieb und auch noch die Produktentwicklung kontinuierlich zusammenarbeiten und ihre Maßnahmen damit optimieren.

Was sind die nächsten Schritte für B2B-Unternehmen, um diese Hypothesen zu überprüfen?

Schritt 1: Schau Dir den Status Quo Deines Unternehmens an. 

Wie ist der Marketing Mix aufgebaut? Sind Online- und Offline-Maßnahmen verzahnt? Bist Du auf allen Stufen der Customer Journey sichtbar mit zur Kaufentscheidung passenden Botschaften? Lieferst Du Deiner Zielgruppe eine ansprechende Customer Experience über den Kauf hinaus? Welche unterschiedlichen Formate, wie Anzeigen, redaktioneller Content, Videos, Podcasts nutzt Du? Welche könnten eine wertvolle Ergänzung darstellen?

Schritt 2: Was sind Inhalte Deiner Nachrichten an die Menschen? 

Worüber sprichst Du? Geht es um Deine Produkte, oder die Lösungen, die Du für Kundenprobleme bietest? Stell den Nutzen in den Fokus. Verbinde das mit Geschichten, wie Deine Kundschaft dank des Einsatzes Deiner Angebote erfolgreicher geworden ist.

Schritt 3: Verbinde Schritt 1 und Schritt 2. 

Wähle die wichtigsten Kanäle, um auf allen Stufen der Kaufentscheidung sichtbar zu sein. Definiere, welche Botschaften Du dort senden möchtest. Richte zusätzlich digitale Touchpoints (beispielsweise über E-Mail Automation) ein, um auch über den Kauf hinaus zu interagieren. Binde dabei Marketing und Vertrieb mit ein und erstelle eine Roadmap für beide gemeinsam, damit alle auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

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