Online Marketing im B2B – Daten, Zahlen, Fakten

Würde Henry Ford heute noch leben, würde er sein berühmtes Zitat „Wer nicht wirbt, der stirbt“ sicherlich um einen kleinen, aber bedeutenden Zusatz ergänzen: „Wer nicht online wirbt, der stirbt“. Zumindest früher oder später. Denn gemeint hat der Automobilpionier nichts Anderes, als dass Unternehmen mit ihren (potenziellen) Kunden kommunizieren und sie von ihrem Angebot überzeugen müssen. Und nirgendwo gelingt das heute besser und effizienter als im Internet. Das gilt im Endkundengeschäft (B2C) genauso wie zwischen Unternehmen (B2B).

Wie wichtig die Online-Präsenz von Unternehmen ist, beweist eine bemerkenswerte Statistik: Im Jahr 2020 wurde der weltweite B2B-E Commerce-Markt auf 6,64 Billionen USD geschätzt. Tendenz steigend – trotz des bereits jetzt eindrucksvollen Werts. Auch spannend: 84 Prozent der CEOs und VPs nutzen Social Media, um Kaufentscheidungen zu treffen. Für viele Unternehmen bedeutet dies, dass sie ihre Vertriebsstrategie vollständig überdenken und überarbeiten müssen.

Internet auch im B2B Informationsquelle Nr. 1

Laut Forrester Research sagen 68 Prozent der Unternehmenseinkäufer, dass sie das Internet allen anderen Informationsquellen ganz klar vorziehen. 62 Prozent geben sogar an, außerhalb des Internets keine weiteren Recherchen anzustellen, sondern ihre Kaufentscheidung ausschließlich basierend auf digitalen Inhalten zu treffen. Dazu passt, dass 60 Prozent der Einkäufer angeben, dass der Vertriebsmitarbeiter für sie nicht mehr die erste Anlaufstelle ist.

62 % der Einkäufer stützen ihre Kaufentscheidung ausschließlich auf digitale Inhalte im Internet.

Wenn sich das Kaufverhalten der Einkäufer verändert, dann muss sich auch das Verkaufsverhalten der Verkäufer ändern. Statt Bestellungen umständlich zu faxen, wie es früher gang und gäbe war, wollen Käufer heute dort bestellen, wo sie auch recherchieren. Das gilt erst recht für die jüngeren Generationen, die mit dem Internet aufgewachsen sind und für die es eine Selbstverständlichkeit ist, alles online abzuwickeln.

Bereits 2015 hat Google festgestellt, dass mit 46 Prozent fast die Hälfte aller für den B2B-Einkauf verantwortlichen Entscheider zur Generation der Millennials gehört. Auch hier nimmt die Zahl naturgemäß Jahr für Jahr zu. Schon damals hat sich der Wert innerhalb von nur zwei Jahren um 70 Prozent gesteigert.

Online Marketing hat höchste Priorität

Um die neuen Einkäufergenerationen zu erreichen, verlagern B2B-Unternehmen ihre Marketingaktivitäten kontinuierlich ins Internet. 77 Prozent der Führungskräfte im B2B-Marketing geben an, dass Online Marketing für ihre Planung die höchste Priorität hat. Mit Ausnahme von Veranstaltungen wie Messen sinken die Investitionen ins Offline Marketing seit Jahren zugunsten des Internets.

Bei ihren Online-Marketing-Aktivitäten setzen die profitabelsten Unternehmen laut Suxeedo auf Suchmaschinenoptimierung (50 Prozent), Social Media (30 Prozent) und Blogs (zwölf Prozent). Das Performance Marketing hingegen scheint im B2B-Geschäft weniger wirkungsvoll zu sein. Erfolgreiche Unternehmen investieren weniger in die Schaltung von Google Ads (37 Prozent), als die nachweislich weniger profitablen (44 Prozent) Marktteilnehmer.

B2B SEO

In der gegenwärtigen Ära, insbesondere im Internet, intensiviert sich der Wettkampf für Unternehmen, die sich dem B2B-Sektor verschrieben haben. Das Erobern von Neukunden und das Erzielen einer Steigerung des Umsatzes werden heutzutage zu einer immer schwierigeren Aufgabe.

Früher mag eine schlichte Firmenwebseite genügt haben, um potenziellen Interessenten die essenziellen Unternehmensinformationen bereitzustellen. Doch heute ist die Konzeption einer solchen Webseite für B2B-Firmen schier undenkbar. Die Bedeutung der Unternehmenswebsite hat sich gewandelt. Sie wird immer mehr zu einem der wichtigsten Instrumente für den Verkauf. Hierbei ist die Erstellung und Publikation von informativen Inhalten von elementarer Bedeutung. Diese müssen von hoher Qualität sein, da die Kundinnen und Kunden im B2B sich entweder gut mit der Thematik auskennen oder sich ausführlich informieren möchten und dementsprechend hohe Ansprüche an die Inhalte haben. 

Indes wirbt auch Deine Konkurrenz mit hochkarätigen Inhalten. Wie also vermagst Du, Dich vom Markt abzuheben und neue Kunden zu gewinnen? Die Antwort auf diese Frage liefert vor allem eine OnlineMarketing-Disziplin: Die Suchmaschinenoptimierung (SEO). 

SEO trägt dazu bei, dass die Sichtbarkeit Deines Unternehmens im Internet gesteigert wird. Konkret bedeutet dies, dass Produkte oder Dienstleistungen in den Suchergebnissen erscheinen, wenn Unternehmen aus Deiner Branche nach etwaigen Suchbegriffen Ausschau halten. Alles, was Du im Allgemeinen über SEO wissen musst, erfährst Du hier.

Unterschiede in der SEO von B2B zu B2C

Das Prinzip der Suchmaschinenoptimierung im B2B- und B2C-Bereich ist generell das gleiche: Interessent:innen sollen die Webseite eines Unternehmens oben in den Suchmaschinenergebnissen auffinden. Im Konkreten gibt es allerdings Unterschiede, die Du als B2B-Unternehmen beachten solltest.

So unterscheidet sich vor allem die Ansprache an die eigene Zielgruppe und ebenso der Content, der der Zielgruppe bereitgestellt wird. Denn während sich B2C-Unternehmen in der Regel an Endverbraucher wenden, sprichst Du als B2B-Unternehmen ausschließlich andere Unternehmen an. 

Aus diesem Grund sind die Kundinnen und Kunden im B2B auf der Suche nach speziellen Produkten, die erklärungsbedürftiger sind. Ebenso denken B2B-Kund:innen deutlich rationaler als B2C-Kunden, die bei einem Kauf oft von Emotionen gesteuert sind. Dies ist auch darauf zurückzuführen, dass Kaufentscheidungen im B2B häufig im Team getroffen werden.

Ein weiterer großer Unterschied zwischen B2B SEO und B2C SEO ist die Bedeutung von Keywords. Bei Keywords handelt es sich um Wörter oder Wortkombinationen, die Menschen in Suchmaschinen eingeben, um eine Suchanfrage zu starten. Keywords werden typischerweise anhand ihres Suchvolumens und des Wettbewerbes analysiert. Durch dieses Suchvolumen unterscheiden sich B2B und B2C drastisch voneinander. Keywords haben im B2B Bereich ein wesentlich geringeres Suchvolumen als im B2C. Dies liegt daran, dass der Content im B2B speziell, und die Nachfrage nach diesem Content gering ist. Dafür ist der Traffic aber umso wertvoller.

Die Schlüsselkomponenten einer erfolgreichen B2B SEO-Strategie

Keyword-Recherche: Die Identifikation der Keywords, die Deine Zielgruppe verwendet, ist sehr wichtig. Diese Keywords sollten bei der Erstellung von Inhalten und Meta-Tags verwendet werden.

Hochwertiger Content: Die Erstellung hochwertiger und relevanter Inhalte ist eine wichtige Säule von B2B-SEO. Informative Blogartikel, Studien oder Whitepapers können beispielsweise dazu beitragen, Deine Expertise zu zeigen und Vertrauen aufzubauen.

Onpage-Optimierung: Der Begriff “Onpage”  bezeichnet alle technischen und inhaltlichen Maßnahmen, die an der Website selbst vorgenommen werden. Dazu zählen: Pagespeed, interne Linkstruktur der Website, URL-Strukturen, Umgang mit 404-Seiten und Weiterleitungen, Sicherheit (HTTPS-Zertifikat) und HTML-Formatierung

Offpage-Optimierung: Offpage SEO umfasst alle Maßnahmen, die außerhalb der zu optimierenden Webseite getroffen werden können. Dazu gehören vor allem extern gesetzte Backlinks, durch die Suchmaschinen neue Seiten finden können.

Da SEO ein sehr komplexes Thema mit vielen zu beachtenden Komponenten ist, haben wir einen Ratgeber exklusiv für das Themengebiet “B2B SEO” geschrieben. Diesen findest Du hier. 

B2B Google Ads

Was sind Google Ads?

Google Ads ist eine Plattform, die es Werbetreibenden ermöglicht, Online-Anzeigen zu platzieren. Diese Anzeigen können im Suchnetzwerk von Google geschaltet werden (SEA, steht für „Search Engine Advertising“). Die meisten dieser Anzeigeplätze werden innerhalb einer Auktion „versteigert“ und im „Pay Per Click“ Verfahren bezahlt und abgerechnet. Das bedeutet, Du bezahlst nur dann, wenn ein Besucher tatsächlich auch auf eine Anzeige klickt.

Alles, was Du über die Erstellung und Verwaltung erfolgreicher Google-Ads-Kampagnen wissen musst, erfährst Du in diesem umfangreichen Ratgeber.

Bedeutung für den B2B-Bereich

Die “herkömmlichen” Google Ads werden für den B2C-Bereich erstellt. Aus diesem Grund müssen Google Ads, die für den B2B-Bereich erstellt werden, gesondert betrachtet werden. Darüber sind sich viele Unternehmen allerdings nicht im Klaren, weshalb häufig Fehler gemacht werden, die vermieden werden könnten. 

B2B Google Ads werden von Unternehmen genutzt, die Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Die Anzeigen werden daher so gestaltet, dass sie speziell auf die Bedürfnisse von Unternehmen abgestimmt sind. Dies bedeutet zum Beispiel, dass eine Sprache und ein Stil verwendet werden, die für Unternehmen relevant und ansprechend sind.

Vor allem bei dem Aufbau und der Optimierung solcher B2B-Kampagnen gibt es einige Unterschiede zum B2C-Bereich:

1. Kundenwert und Margen: Der Kundenwert, bzw. Customer Lifetime Value, liegt bei B2B-Kundinnen bzw. -kunden naturgemäß deutlich höher. Daher sind B2B-Unternehmen auch in der Regel bereit, deutlich mehr für die Akquisition neuer Kundinnen und Kunden auszugeben.
2. Zielgruppengröße: Im B2C-Segment wird meistens in Größenordnungen von mehreren 10.000, 100.000 oder gar Millionen gedacht. Im B2B-Umfeld kann es sein, dass es nur 5 Kunden in ganz Europa gibt.
3. Entscheidungsprozess: Im B2C-Bereich gibt es viele Spontankäufe. Im B2B sind Entscheidungszyklen von mehreren Wochen oder Monaten dagegen keine Seltenheit. 
4. Internationalisierung: Im Vergleich zur B2C-Branche testen B2B-Unternehmen über Google Ads schneller neue Märkte aus.
5. Erklärungsbedürftigkeit: Ähnlich wie bei dem Entscheidungsprozess dauert es im B2B oft länger, die Vorteile, Funktionen und den Nutzen von Produkten greifbar zu machen. Hier spielt auch die Bereitstellung von hochwertigem Content eine wichtige Rolle.

Dieser Abschnitt zum Thema “B2B Google Ads” ist nur ein kleiner Teaser, da das Thema sehr komplex ist. Aus diesem Grund findest Du hier eine weiterführende Ratgeberseite, die sich ausschließlich mit dem Thema B2B Google Ads befasst.

B2B Social Media

Warum Social Media für B2B?

Social-Media-Marketing wird häufig nur mit dem B2C-Bereich in Verbindung gebracht wird. Allerdings bietet es auch für den B2B-Sektor ein großes Potenzial. Dabei ist es aus diversen Gründen von großer Bedeutung. 

Zunächst ermöglicht Social Media, dass Unternehmen ihre Reichweite und Sichtbarkeit erhöhen. Dies ist vor allem für B2B-Unternehmen interessant. Da in dieser Branche keine “alltäglichen Produkte” verkauft werden, ist es in der Regel deutlich schwieriger, neue Interessent:innen zu erreichen. Auf Plattformen wie LinkedIn oder X (ehemals Twitter) können Unternehmen ihre Expertise und Fachkenntnisse präsentieren und somit potenzielle Kundinnen und Kunden ansprechen. 

Durch kreative Beiträge oder auch Kampagnen ermöglicht Social Media außerdem den Aufbau von Markenbekanntheit und -vertrauen. Somit sind die sozialen Netzwerke eine exzellente Möglichkeit für B2B-Unternehmen, qualifizierte Leads zu gewinnen. Hier können beispielsweise auch Call-to-Actions (Aufruf zum Klicken von Links, Folgen des Social-Media-Profils, Verfassen eines Kommentars etc.) das Interesse wecken und potenzielle Kunden ansprechen. 

Zudem trägt Social Media zur Kundenbindung und -beziehung bei. Durch regelmäßige Interaktionen, zum Beispiel durch das Reagieren auf Kommentare oder Gewinnspiele, können Unternehmen eine engere Beziehung zu ihren Kundinnen und Kunden aufbauen. Dies ist vor allem für den B2B-Sektor von Bedeutung, da das langfristige Binden von Kundinnen und Kunden an das eigene Unternehmen hier eine besonders große Rolle spielt. Denn sind die Kunden und Kundinnen in der B2B-Branche erst einmal mit einem Unternehmen zufrieden, stehen die Chancen sehr hoch, dass sie diesem Unternehmen auch in Zukunft treu bleiben werden. 

Alles, was Du im Allgemeinen über Social Media wissen musst, erfährst Du in diesem umfangreichen Ratgeber.

Die wichtigste Plattform: LinkedIn

LinkedIn ist das führende soziale Netzwerk für berufliche Kontakte und Geschäftsanbahnungen und damit die wichtigste Social-Media-Plattform für B2B-Unternehmen. Mit über 800 Millionen Mitgliedern weltweit bietet LinkedIn eine umfassende Plattform, um Kontakte zu knüpfen, Branchenkenntnisse auszutauschen und Karrierechancen zu erkunden. Auch das Teilen von fachlichem Wissen ist ein fester Bestandteil der Plattform. 

Nutzer:innen können auf LinkedIn persönliche Profile erstellen, die ihren beruflichen Werdegang, Fähigkeiten, Ausbildung und Interessen darstellen. Auf der Gegenseite erhalten sie Zugang zu Personen, Stellen, Neuigkeiten, Aktualisierungen und Insider-Infos. Außerdem sind Premium-Versionen verfügbar, die weitere Funktionen, wie beispielsweise Netzwerkstatistiken oder eine gezielte Suche dem Joblevel entsprechend enthalten. Die Kosten variieren dabei zwischen 20 und 350 Euro. 

LinkedIn für Unternehmen 

Unternehmen können auf LinkedIn eigene Unternehmensseiten erstellen. Auf diesen Seiten können sie Informationen über ihr Unternehmen, ihre Kultur, Produkte oder Dienstleistungen teilen und mit Nutzer:innen interagieren. In diesem Fall handelt es sich um organische Sichtbarkeit. 

Außerdem besteht bei LinkedIn für Werbetreibende die Möglichkeit, “LinkedIn Ads” zu schalten. Eine solche Ad besteht aus maximal 75 Zeichen und kann zusätzlich ein Bild enthalten. Zusätzlich wird ein Link angegeben, der mit der Anzeige verknüpft ist. Hier gibt es zahlreiche Targeting Optionen, um gezielt bestimmte Zielgruppen zu erreichen. 

LinkedIn bietet noch einige weitere Werbeformate, wie Sponsored Content, Anzeigen in LinkedIn Nachrichten und Anzeigen in der rechten Seitenleiste. Auch das Erstellen von Video-Ads ist möglich. 

Es ergeben sich also zahlreiche Möglichkeiten, mittels LinkedIn Ads das Recruiting zu steuern und gezielt neue Mitarbeiter:innen anzuwerben. Ebenso ist die Gewinnung von neuen Kund:innen über LinkedIn möglich.

Influencer Marketing

Beim Influencer Marketing werden Personen, die eine große Reichweite im Internet und vor allem auf Social Media haben, von Unternehmen für Marketingzwecke genutzt. Die “Influencer:innen” erhalten also vom jeweiligen Unternehmen Geld dafür, dass sie dessen Produkte in den sozialen Medien bewerben. Damit ist es also im besten Fall ein profitables Geschäft für beide Parteien.

Influencer Marketing hat in den letzten Jahren auch im B2B an Bedeutung gewonnen. Hier basiert die Marketingstrategie vor allem auf der Zusammenarbeit mit branchenrelevanten Influencern. Diese Zusammenarbeit dient im B2B dem Steigern von Glaubwürdigkeit, dem Aufbau von Vertrauen und der Erhöhung der Reichweite eines Unternehmens. 

Der größte Unterschied im Vergleich zum B2C liegt in diesem Fall also darin, dass Influencer im B2B eher weniger auf Conversions abzielen. Da der Kaufprozess im B2B deutlich länger dauert, ist es hier sinnvoller, Influencer zum Schaffen von Aufmerksamkeit sowie dem Aufbau von Vertrauen zu nutzen. 

Außerdem unterscheiden sich die Anforderungen an die Influencer selbst. Während im B2C einfache und wenig erklärungsbedürftige Produkte von den Influencern empfohlen werden, sieht die Lage im B2B anders aus. Da es sich um komplexere Produkte handelt, wird von den Influencern erwartet, dass sie sich gut mit diesen Produkten auskennen. Schließlich sollen sie vor allem Interessent:innen informieren und über die Vorteile des jeweiligen Produkts aufklären. Aus diesem Grund werden, wie oben beschrieben, vor allem branchenrelevante Influencer ausgewählt. 

Zudem haben diese Influencer häufig eine bereits etablierte Reputation in ihrer Branche. Durch die Zusammenarbeit mit ihnen können Unternehmen von dieser Glaubwürdigkeit profitieren und das Vertrauen ihrer Zielgruppe gewinnen.

Corporate Influencer

Neben dem Auswählen von branchenrelevanten Influencern, ist es im B2B eine gute Methode, Corporate Influencer einzusetzen. Bei Corporate Influencern handelt es sich um Mitarbeitende Deines eigenen Unternehmens, die in Marketing-Aktivitäten miteinbezogen werden.

Der Einsatz von Corporate Influencern ist eine weitere Möglichkeit, um mit Menschen, die dem Unternehmen angehören, Vertrauen zu schaffen. So können sie dabei helfen, die Sichtbarkeit und Reichweite Deines Unternehmens zu verbessern. Hierbei werden die Mitarbeiter:innen beispielsweise zur korrekten und wirkungsvollen Kommunikation auf LinkedIn ausgebildet. 

Im B2B sind Corporate Influencer sehr erfolgversprechend. Dadurch, dass sich die eigenen Mitarbeiter:innen sehr gut mit Deinem Unternehmen und dessen Branche auskennen, können sie Informationen auf die bestmögliche Art und Weise vermitteln.

B2B Content Marketing

Ein entscheidender Faktor für den Erfolg von Unternehmen ist das Content Marketing. So haben die profitablen Unternehmen in den letzten zwei Jahren durchschnittlich 13 Prozent ihres Marketingbudgets ins Content Marketing investiert. Die weniger profitablen Unternehmen kommen hingegen nur auf neun Prozent. Die Erstellung und Verwaltung von Content nimmt mittlerweile den zweitgrößten Anteil am digitalen Marketingbudget ein.

Dass dieser Weg der Richtige ist, auch wenn Content Marketing einen längeren Atem benötigt als andere Online-Marketing-Methoden, zeigt der Content Preferences Survey Report. Demnach verlassen sich mehr als die Hälfte der B2B-Einkäufer (51 Prozent) auf Online-Inhalte, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Satte 96 Prozent wünschen sich dafür mehr Input von Vordenkern aus ihrer Branche. Schon heute lesen 47 Prozent der Käufer drei bis fünf verschiedene Artikel, bevor sie Kontakt mit einem Vertriebler aufnehmen.

B2B-Vermarkter verwenden laut dem Content Marketing Institute im Durchschnitt 13 verschiedene Content-Marketing-Methoden. Folgend ein Überblick über die beliebtesten Methoden:

1. 92 % – Social Media
2. 83 % – Newsletter
3. 81 % – Artikel auf Webseiten
4. 80 % – Blogs
5. 77 % – Case Studies
6. 77 % – In-Person-Events
7. 76 % – Videos
8. 69 % – Grafiken und Fotos
9. 68 % – White Papers
10. 65 % – Online-Präsentationen
11. 62 % – Infografiken
12. 61 % – Webinare
13. 48 % – Research Reports
14. 47 % – Microsites

Je hochwertiger der Content, desto erfolgreicher

Das Content Marketing Institute hat Unternehmen ebenfalls befragt, welche ihre drei wichtigsten Faktoren sind, um einen wachsenden Erfolg im B2B-Marketing zu erzielen. Auf dem ersten Platz landet mit 78 Prozent die Erstellung von hochwertigem Content. Platz zwei belegt die Entwicklung oder Anpassung der Content-Strategie (72 Prozent). Gefolgt von der Content-Vermarktung (50 Prozent), bei der es um die Generierung von Leads und Sales geht.

Content Marketing erzielt dreimal mehr Leads als bezahlte Suchmaschinenwerbung

Bei der Verbreitung von Content sehen viele B2B-Entscheider E-Mails ganz weit vorn. 79 Prozent der Verantwortlichen halten Newsletter für den wichtigsten Vertriebskanal. 43 Prozent hingegen bezeichnen das Bloggen als wichtigste Content-Art. Und genau hier, in Corporate Blogs, liegt das größte Potenzial, um sich mithilfe von zielgruppenorientierten Inhalten als kompetentes und innovatives Unternehmen zu präsentieren und die Conversion Rate zu steigern.

Unternehmen, die mehr als elf Blogbeiträge pro Monat veröffentlichen, verzeichnen laut HubSpot dreimal so viel Traffic wie Unternehmen, die gar nicht oder lediglich einmal im Monat einen Artikel publizieren. Je mehr Blogging-Aktivitäten, desto mehr Leads können über den Blog generiert werden. So erzielen Unternehmen, die 16 und mehr Postings pro Monat realisieren, 4,5-mal mehr Leads als vergleichbare Unternehmen mit maximal vier Blogartikeln pro Monat.

Jeder einzelne Blogartikel erhöht die Sichtbarkeit im World Wide Web und damit auch die Chance, von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Bis ein Corporate Blog allerdings als nachhaltiger Traffic-Booster wirkt, brauchen Marketer viel Ausdauer und Geduld. HubSpot gibt an, dass Blogs mit mehr als 401 Postings doppelt so viel Traffic generieren wie Unternehmensblogs mit 301 bis 400 Artikeln.

93 % der B2B-Kaufprozesse beginnen mit einer Online-Suche

B2B Marketing Automation

Was ist Marketing Automation

Marketing Automation ermöglicht die automatisierte Erstellung, Verwaltung und Durchführung von gezielten und personalisierten Marketing-Kampagnen mit der Unterstützung von Software. Ziel ist es, mit der automatisierten Bereitstellung von individualisierten Informationen entlang des Kaufprozesses aus einfachen Besuchern zufriedene Kund:innen zu machen.

Alle wichtigen Informationen rund ums Thema Marketing Automation findest Du hier. 

Warum B2B Marketing Automation?

Wie bereits zuvor beschrieben, sind die Entscheidungs- und Verkaufsprozesse im B2B oftmals sehr komplex und aufwendig. Die Produkte oder Dienstleistungen sind in der Regel erklärungsbedürftiger und die zu investierenden Summen deutlich höher als im B2C-Bereich. Aus diesem Grund ist Marketing Automation für den B2B-Bereich ganz besonders wichtig. So vereinfacht es dessen Nutzung ungemein, den potenziellen Lead kontinuierlich auf seinem Entscheidungsweg bis hin zum Kauf zu begleiten. Vom ersten Kontaktpunkt bis hin zur Übergabe an das Sales-Team besteht obendrein die Gewissheit, dass keine hochwertigen Leads unbearbeitet bleiben oder verloren gehen. Gleichzeitig ermöglicht Marketing Automation, dass bei der Skalierbarkeit der Marketingaktionen und Kampagnen mehrere Zielgruppen gleichzeitig bearbeitet und eine höhere Anzahl an Leads in das CRM-System gebracht werden können. 

Mit der Nutzung von Marketing Automation sparst Du also vor allem im B2B an vielen Punkten Ressourcen und beschleunigst die Prozesse in Deinem Unternehmen. Gleichzeitig erhöhst Du die Zufriedenheit Deiner potentiellen Kund:innen, weil diese bereits im Leadprozess individuelle und personalisierte Inhalte ausgespielt und zur Verfügung gestellt bekommen. 

Nachfolgend findest Du eine kurze Liste, die die wichtigsten Vorteile von Marketing Automation im B2B noch einmal zusammenfasst: 

• 1. Effizienzsteigerung: Marketing Automation automatisiert wiederholende Aufgaben, wie das Versenden von E-Mails und das Verwalten von Leads. Dies spart Zeit und Ressourcen.
• 2. Personalisierung: Durch die Sammlung von Daten über Interaktionen und Verhaltensweisen der Leads können Unternehmen personalisierte Nachrichten und Angebote erstellen, die die Wahrscheinlichkeit der Konvertierung erhöhen.
• 3. Lead Nurturing: Mit Marketing Automation können Unternehmen Leads entlang des Verkaufstrichters qualifizieren und gezielte Informationen bereitstellen, um den Kaufprozess zu fördern.
• 4. Verfolgung und Messung: Marketing Automation ermöglicht es, den Erfolg von Marketingkampagnen zu verfolgen und zu messen. Dies trägt zur Optimierung der Strategie bei.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist eines der wichtigsten und effektivsten Werkzeuge im Online Marketing. Wie es der Name schon verrät, geht es darum, Werbung mittels E-Mails zu betreiben. 

Konkret bedeutet dies, dass mithilfe des E-Mail-Marketings die eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen beworben werden. Im besten Fall resultiert daraus eine höhere Reichweite sowie mehr Umsatz. Die Erfolgschancen sind dabei relativ hoch: So zählt E-Mail-Marketing statistisch gesehen zu den umsatzstärksten Online-Marketing-Kanälen. Für jeden investierten Euro, verdienst Du im Durchschnitt 44 Euro. 

Ebenso kann E-Mail-Marketing dazu beitragen, die Kundenbeziehungen zu stärken. So können die Kund:innen mithilfe von automatisierten E-Mails vor, während und nach dem Kauf beraten werden. Dank Segmentierung und Personalisierung werden die Nachrichten immer zur richtigen Zeit verschickt.

E-Mail-Marketing und Marketing Automation

E-Mail-Marketing sollte allerdings keinesfalls als alleinige, unabhängige Disziplin betrachtet werden. Vielmehr handelt es sich um eines der wichtigsten Instrumente für Marketing Automation. So können in einem CRM-System automatisierte E-Mail-Strategien ausgearbeitet und aufgesetzt werden. Diese “E-Mail-Funnels” sorgen dafür, dass Interessent:innen regelmäßig mit den für sie relevanten E-Mails bespielt werden. Anhand von Daten, wie beispielsweise den Öffnungsraten oder den Klicks auf weiterführende Links, wird dann (automatisiert) entschieden, inwiefern die potenziellen Kund:innen weiterhin mit Marketing-Maßnahmen bespielt werden. 

Apropos Daten: Ein großer Vorteil von E-Mail-Marketing ist, dass Du die alleinige Kontrolle über jegliche Daten Deiner Kund:innen besitzt. Du bist also nicht von sozialen Netzwerken, Algorithmen oder bezahlten Anzeigen abhängig. Hast Du einmal die Einwilligung Deiner Kontakte eingeholt, kannst Du sie jederzeit mit E-Mails erreichen. 

E-Mail-Marketing im B2B

Vor allem im B2B-Bereich ist die Verwendung von E-Mail-Marketing sehr wichtig. Wie bereits oben beschrieben, können auf diese Weise Umsatz und Reichweite erhöht sowie die Kundenbindung gestärkt werden. Im Gegensatz zum B2C richtet sich das E-Mail-Marketing hierbei allerdings nur an eine relativ geringe Anzahl von Geschäftskunden. Spontankäufe sind hier in der Regel auszuschließen und der gesamte Kaufprozess gestaltet sich als deutlich beratungsintensiver und vor allem auch länger.

Darin liegt allerdings auch die große Chance: Durch das E-Mail-Marketing ergibt sich die Möglichkeit, zu potenziellen Kund:innen im B2B eine starke persönliche Beziehung aufzubauen. Diese Beziehung kannst Du durch regelmäßige E-Mails weiter aufbauen und verbessern. Der entscheidende Vorteil im Vergleich zu anderen Kanälen ist dabei, dass E-Mail-Marketing schnell, effektiv und vor allem kostengünstig ist: Eine E-Mail kostet weniger als 1 Cent. Meist dreht sich der Preis um die 0,002 Euro. Für 2,- Euro können also 1.000 Kontakte erreicht werden. Für 20,- Euro bereits 10.000 Kontakte. Ein unschlagbarer Preis im Vergleich zu anderen Online-Marketing-Kanälen.

Auch beim E-Mail-Marketing ist es essentiell, dass Du Deine Zielgruppe genauestens kennst und auf dieser Basis Layout, persönliche Ansprache und inhaltliche Schwerpunkte festlegst. Da sich der Kaufprozess über einen langen Zeitraum erstreckt, wollen potenzielle Kund:innen regelmäßig mit Informationen versorgt werden. Schließlich geht es bei den Käufen im B2B um hohe Summen, und die Interessent:innen wollen vorher bestmöglich informiert sein. 

Auch in dieser Hinsicht bietet das E-Mail-Marketing sehr gute Möglichkeiten. Durch automatisierte Prozesse können mit wenig Aufwand wertvolle Informationen und Ressourcen für die potenziellen Kund:innen bereitgestellt werden.

B2B Display Marketing

Display Marketing ist eine Disziplin des Online-Marketings, bei der grafische Werbebotschaften auf Websites, Apps und anderen digitalen Plattformen platziert werden. Diese Anzeigen können in verschiedenen Formaten auftreten, wie zum Beispiel Banneranzeigen, Textanzeigen oder Videoanzeigen. Dabei ist es wichtig, dass die richtigen Nutzenden zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft angesprochen werden.

Im B2C gehört Display Marketing längst zur Tagesordnung. Auch im B2B ist Display Marketing von großer Bedeutung, allerdings gilt es hier, größere Herausforderungen zu bewältigen. So sind etwa die Produkte im B2B erklärungsbedürftiger als im B2C, allerdings müssen auch hier die Informationen in einer vergleichsweise kleinen Werbefläche platziert werden. 

Nichtsdestotrotz bieten Werbebanner auch im B2B zahlreiche Vorteile: 

• Die visuelle Ansprache: Banner und andere grafische Elemente ziehen leicht die Aufmerksamkeit auf sich und sprechen neue Interessent:innen an. Das ist vor allem im B2B interessant, da es hier in der Regel deutlich schwieriger ist, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. 

• Stärkung der Brand Awareness: Auch ohne einen Klick auf den entsprechenden Banner, stehen die Chancen nicht schlecht, dass Deine Marke im Gedächtnis der User bleibt. Bei Bedarf wird zu einem späteren Zeitpunkt danach gesucht. 

• Präzises Targeting: Beim Display Advertising kann vorab eingegrenzt werden, welchen Zielgruppen Banner angezeigt werden sollen. Auf diese Weise werden nur die diejenigen Nutzer:innen angesprochen, für die die Anzeigen relevant sind.

• Messbare Performance: Anhand von bestimmten KPIs kann herausgefunden werden, ob Banner beispielsweise ansprechend gestaltet sind und im richtigen Umfeld ausgespielt werden. Zu dieser Messbarkeit zählt außerdem auch die Methode des A/B-Testings. Dabei werden zwei Versionen eines Banners direkt miteinander verglichen.

Fazit

Das Internet ist im B2B die Informationsquelle Nummer 1. In der heutigen Zeit sollte daher kein Unternehmen mehr auf Präsenz im Internet verzichten. Schließlich gibt es hier zahlreiche Möglichkeiten, neue Kund:innen anzusprechen und an das eigene Unternehmen zu binden. 

Ob über das organische Bereitstellen von Informationen oder das Nutzen von bezahlten Anzeigen: Dir stehen unzählige Wege offen, Dein Unternehmen und Deine Produkte im Internet positiv zu vermarkten. Dabei kannst Du den Weg über Internetbrowser (SEO) oder auch die Ansprache über Social Media wählen. Am besten eignet sich natürlich eine ausgeglichene Nutzung von beidem. Wichtig ist hierbei vor allem der Content, den Du für Interessent:innen bereitstellst. Um deren Interesse erstmals zu wecken, helfen beispielsweise auch Anzeigen wie bei Google Ads. Hier ist ebenfalls das Thema Marketing Automation von Bedeutung, das dir die Arbeit in vielen Fällen erleichtert.