Schnell erklärt: So erreichst Du Deine Kunden in allen Phasen der Kaufentscheidung

Geschäftsführer Robin Heintze zeigt Dir in 3 Minuten und 18 Sekunden, warum es so wichtig ist, Deine Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses mit der dazu passenden Botschaft zu erreichen. Das SEE-THINK-DO-CARE-Modell hat sich dabei als sehr erfolgreich bewährt.

Im Video erfährst Du, wie dieses Modell funktioniert, welche 4 Vorteile es hat, und wie Du als Unternehmen Dein Online Marketing mit SEE-THINK-DO-CARE noch effizienter und noch erfolgreicher machen kannst.

Herausforderung im Online Marketing

Im Online Marketing wird eine Menge Potential verschenkt. Warum? Viele Entscheider konzentrieren ihre Aktivitäten nur auf den schnellen Abverkauf oder die Generierung von qualitativen Leads. Kurzfristig gesehen, kann das positive Ergebnisse liefern, langfristig jedoch schränkt dieses Vorgehen das Wachstumspotential dramatisch ein.

Die Anzahl der User, die wirklich kaufbereit sind, ist relativ gering. Zielgruppen, die noch am Anfang ihres Entscheidungsprozesses stehen, werden auf diese Weise gar nicht erreicht. Es ist daher von ausschlaggebender Bedeutung, potenzielle Kunden schon ganz am Anfang ihrer Entscheidungsfindung zu erreichen und anzusprechen.

Das SEE-THINK-DO-CARE-Framework als Lösung

In den verschiedenen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses haben User ein ganz unterschiedliches Informations- und Interaktionsbedürfnis. Das SEE-THINK-DO-CARE-Framework nach Avinash Kaushik ist ein Modell zur Abbildung dieser Phasen.

Der grundlegende Ansatz des Modells ist es, dass der Wissensstand des Nutzers und sein Status im Kaufentscheidungsprozess im Zentrum aller Maßnahmen stehen.

In der SEE-Phase befinden sich Menschen, die Dein Produkt wahrscheinlich noch gar nicht kennen, aber grundlegend an Themen rund um dieses interessiert sind. Man spricht von der größtmöglichen erreichbaren und relevanten Zielgruppe.

Schon einen Schritt weiter – in der THINK-Phase – befinden sich die Leute, die darüber NACHDENKEN ein Produkt zu kaufen, das Du anbietest. Diese Zielgruppe signalisiert ihr Kaufinteresse durch ihr Surfverhalten.

In der DO-Phase findest Du schließlich die Menschen, die genau Dein Produkt HABEN WOLLEN. Diese Leute sind kaufbereit und Du musst sie nur noch von Deinem Angebot überzeugen.

In der CARE-Phase befinden sich die Nutzer, die mehr als einmal bei Dir gekauft haben oder Deine Angebote aus anderen Gründen weiterempfehlen. Dabei handelt es sich um loyale Fans Deines Produktes bzw. Deiner Marke. Die Gruppe ist zwar im Verhältnis zu der gesamten Zielgruppe klein, kann aber eine große Auswirkung auf Deinen Erfolg haben.

Messbarkeit der einzelnen Phasen

Die Webanalyse als Fundament für die Erfolgsmessung

Um diese Kennzahlen verlässlich erfassen zu können, bedarf es eines fehlerfrei funktionierenden Trackings. Die Webanalyse ist mindestens genauso wichtig wie das Online Marketing selbst. Nur wenn Du über valide Daten verfügst, bist Du in der Lage, fundiert die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Wechselwirkungen zwischen verschiedenen Maßnahmen und die Bewegung der Nutzer von einer Phase in die nächste müssen sichtbar gemacht werden, um den Erfolg beurteilen zu können. Entscheidend dafür ist, dass der Traffic über alle Kanäle fehlerfrei erfasst wird.

Online-Marketing-Kanäle im SEE-THINK-DO-CARE-Framework

In den einzelnen Phasen des SEE-THINK-DO-CARE-Modells werden Zielgruppen mit ganz unterschiedlichen Informationsbedürfnissen angesprochen. Dementsprechend sind die unterschiedlichen Kanäle, die im Online Marketing zur Verfügung stehen, auch unterschiedlich gut geeignet, um die jeweiligen Ziele der Phasen zu erreichen.

In der folgenden Grafik wird skizziert, welche Maßnahme zu welcher Stufe im Entscheidungsprozess passt. Wichtig in dem Zusammenhang ist, dass diese Einordnung je nach Produkt, Branche und Zielgruppe unterschiedlich ausfällt und es keine klare Abgrenzung zwischen den Phasen gibt, sondern der Übergang fließend ist.

In der SEE-Phase kommt es vor allem darauf an, wahrgenommen zu werden oder eine höhere Bekanntheit zu erreichen. Zum Einsatz kommen sollten Kanäle mit Push-Charakter. Mit Display- & Programmatic Advertising lassen sich große relevante Zielgruppen erreichen. Video Advertising über YouTube generiert hohe Reichweiten und ermöglicht eine kompakte Information und Emotionalisierung des Nutzers. Mit Content Marketing kannst Du ebenfalls das Informationsbedürfnis des Nutzers befriedigen und dazu Dein Unternehmen als Autorität zu einem Thema positionieren. Über Social Media steigerst Du das Wissen der Nutzer zu einem Thema und Du ermöglichst eine einfache Interaktion. Kombiniert mit einem möglichst exakten Targeting sorgen diese Kanäle für hohe Reichweiten bei gleichzeitig niedrigen Streuverlusten.

In der THINK-Phase geht es darum, potentiellen Kunden weitergehende Informationen zu bieten und sie einzuladen, sich mit Deinem Angebot zu beschäftigen. Aus dem Beobachtenden wird ein suchender Nutzer. Suchmaschinen haben in der THINK-Phase eine starke Bedeutung. Über SEO und Google Ads können Suchanfragen sehr gezielt und hochrelevant bedient werden. Social Advertising, z. B. über Facebook Ads, sorgt für mehr Information des Nutzers und Interaktion mit ihm. Newsletter-Abonnenten kannst Du Inhalte und Informationen per E-Mail senden. Intelligentes Remarketing bindet die Zielgruppen immer enger an Dein Unternehmen und führt Nutzer zum Kauf.

In der DO-Phase ist es entscheidend, die Ansprache transaktionsorientiert zu gestalten. Vor allem Google Ads, Shopping und Remarketing spielen jetzt ihre Stärken voll aus. SEO liefert über optimierte Produktseiten eine positive Nutzererfahrung. Warenkorbabbrechern kannst Du über E-Mail-Marketing einen Rabatt anbieten, um diese doch noch zum Kauf zu bewegen.

Um in der CARE-Phase aus Käufern begeisterte Stammkunden zu machen, ist E-Mail Marketing bzw. Marketing Automation extrem wertvoll. Nutzern immer wieder gezielte Anstöße zu geben, sich nach der Zufriedenheit erkundigen, Folgeangebote zu platzieren und nach Empfehlungen zu fragen, geht einfach und komplett automatisiert.

Kombinieren kannst Du diese Maßnahmen mit intelligentem Retargeting über Banner, Google Suche und innerhalb von Facebook. Entscheidend für den Erfolg ist dabei, Nutzer punktuell und nicht zu penetrant zu kontaktieren.